BMC (Business Model Canvas) este o modalitate foarte bună de a dezvolta o idee, permițându-i să fie înțeleasă, testată și îmbunătățită. Instrumentul este reprezentat de o singură pagină cu nouă spații interconectate care arată modul în care toate segmentele afacerii tale funcționează. Acesta poate fi schițat oriunde – pe o tablă albă, pe șervețel sau in Notepad.
Completarea unei astfel de schițe poate dura între 15 și 30 de minute, iar acest ghid iți va explica pas cu pas ce trebuie sa faci.
Ne vom uita la câțiva antreprenori, scriind propriul lor plan de afaceri– este mult mai ușor dacă urmărești planul altcuiva de la început.
Aceștia sunt:
- Andrei – crearea unei periuțe de dinți din bambus, care este atât elegantă, cât și benefică pentru mediu.
- Cătălina și Dan – rularea programelor de experiență culturală indigene pentru școli și familii.
- Ana – vânzarea unei game de sosuri de chili, care sunt făcute în Fiji.
Pasul 1: Găsirea scopului afacerii
Fără un scop clar, cum vom ști dacă un model este bun sau nu?
Scopul poate fi oricare, cum ar fi:
-Câștigarea unui venit pasiv la domiciliu
-Prevenirea distrugerii pădurilor tropicale indoneziene
-Îmbunătățirea stabilității financiare a organizației
-Asigurarea unor mijloace de subzistență stabile pentru tinerii fără adăpost
-Îmbunătățirea procesului găsire a unui loc de muncă
Lucrul cel mai important este că noi acum avem criterii de evaluare a ideilor noastre și avem modalități creative de a atinge acest scop.
Pasul 2: Clienții și propunerile de valoare
Nu există nicio regulă specială care trebuie urmată, deși acesta este cel mai bun mod de a începe. Afacerea ta este centrată în jurul clienților tăi- persoanele care crezi că vor fi suficient de motivate de a încerca lucruri noi care ar putea sa clădească firma.
Ei caută soluții la problemele lor actuale și le place să găsească modalități de a-și face viața mai ușoară. Sarcina noastră este de a obține o bună înțelegere a acestor persoane:
-Care sunt locurile lor de muncă, sarcinile și obligațiile lor?
-Care sunt visele și aspirațiile lor?
-Care sunt convingerile și opiniile lor asupra lumii?
În primul rând, grupăm clienții noștri în grupuri (clustere), descriindu-i pe fiecare dintre ei prin caracteristicile lor comune, adică proprietari de întreprinderi mici, studenți, părinți etc.
În al doilea rând, scriem pentru fiecare categorie de clienți alți factori descriptivi.
Acestea pot fi date demografice precum vârsta, rasa, sexul, înălțimea, venitul sau codul poștal.
Acestea ar putea fi si psihografice, cum ar fi opiniile lor politice, altruismul, prejudecățile sau preferințele. Rețineți faptul că unele persoanele iau decizii și plătesc pentru produsele/serviciile noastre (a nu se confunda cu beneficiarul).
În căsuța în care se află propunerea de valoare, vom descrie ce caută clientul cu adevărat. Nu este vorba despre ceea ce le vindem, ci mai degrabă de ce contează. Acestea ar putea fi statutul social crescut, credibilitate profesională sau plăcerile noastre vinovate. Acestea ar putea fi temeri, cum ar fi frica de a fi exclus, rușine socială, recâștigarea timpului pierdut, sau anxietate. Vrem să înțelegem cum produsele/serviciile noastre le fac oamenilor viața mai bună, până la punctul în care clienții ne vor plăti cu bucurie pentru această propunere de valoare.
Andrei – are doua tipuri de clienți:
- Tinerii profesioniști care doresc să cumpere cadouri inovative, ecologice pentru ei și prietenii lor.
Ei iubesc estetica periuțelor de dinți și povestea din spatele acestor obiecte. Este un mod simplu de a face ceva cool.
- Mamele care au copii mici, care doresc să creeze o mentalitate responsabilă si ecologică în deciziile lor zilnice.
Le plac culorile personalizate ale fiecărei periuțe de dinți și, făcând spălatul pe dinți să fie distractiv, primesc mai puține remarci de la copiii lor.
Cătălina și Dan – au doua tipuri de clienți:
- Școlile care doresc ateliere și ore pentru elevii ciclului primar.
Le place cât de interesați sunt elevii și faptul că este o modalitate foarte bună de a încorpora săptămâna creativa în fiecare an.
- Cuplurile și familiile care doresc să afle mai multe despre cultura indigenă.
Le place să învețe despre ritualuri, să se conecteze cu natura și cu țara lor, și sentimentul de relaxare pe care îl au când pleacă într-un week-end departe de distrageri.
Ana – are trei tipuri de clienți:
- Supermarket-uri care ii vand sosul.
Ei iubesc produsele interesante, cu marje bune și cifre mari de afaceri.
- Cafenele și restaurantele de burger.
Le place să aibă branduri interesante de sos care le satisfac clienții și sosuri fierbinți, care sunt picante, fără a se duce aroma.
- Bucătarii care gătesc acasă, oameni cărora le place sosul de chili.
Ei iubesc brandul și ambalajul său cool, precum și gustul ușor picant si aroma unică a sosului.
Pasul 3: Canalele de distribuție și relațiile cu clienții
Acum, că avem o imagine clară despre oamenii pe care îi servim și cum îi mulțumim, va trebui sa proiectam trei lucruri: Cum îi atragem, cum îi păstrăm și cum interacționăm cu ei.
Canalul de distribuție este șansa noastră de a explica modul în care interacționăm pentru prima dată cu clienții noștri, precum și modul în care oferim propunerea noastră de valoare.
De exemplu, afacerea ta poate găsi clienți prin intermediul anunțurilor Google sau Facebook, apoi poate servi clienții prin intermediul atelierelor.
Caseta ‘relații clienți’ descrie modul în care se vor desfășura interacțiunile noastre.
Vrem să avem o relație pe termen lung sau o relație pe termen scurt?
Clienții vor sa vorbească cu o persoană sau vor sa folosească mediul online?
Trebuie să fie o anumită persoană sau poate fi o persoana aleatorie cu care sa discute?
Va trebui să muncim mai mult pentru a ne găsi clienții sau pentru a ne păstra clienții?
Aceste două casete tind să se asocieze perfect. Înțelegându-ne clientul, dorințele și preferințele lui, putem identifica cele mai bune metode de recrutare și menținere a acestuia pentru următorii anii.
Andrei – Rețeaua de furnizori este in general Instagram și din vorbă în vorbă, în timp ce canalul nostru principal de livrare este prin comenzi pe e-mail.
Clienții lui sunt greu de găsit, dar sunt apoi destul de loiali, iar tranzacțiile noastre sunt extrem de automatizate. Odată ce a găsit o modalitate de a își spune povestea și să le arăte cât de grozav arată produsul, este ușor sa obțină o comandă.
Cătălina și Dan – Sesizările personale cele mai bune sunt rețelele de furnizori, dar este dornică de a găsi noi modalități de a ajunge factorii de decizie în cadrul școlilor primare, care, de obicei, iau decizii cu șase luni în avans.
Prezența ei online va trebui să se îmbunătățească, și este pe cale de a începe testarea folosirii cuvintelor-cheie. Majoritatea clienților ei revin în fiecare an, astfel încât se concentrează asupra găsirii noilor clienți, în special în afara orelor de vârf.
Ana – supermarket-urile și cafenelele au nevoie de o întâlnire personală pentru a auzi povestea și de a vedea produsul cu ochii lor.I se întâmplă des sa fie ignorata sau ca produsele ei sa nu fie băgate in seamă, astfel încât trebuie să fie o relație personala existentă pe termen lung cu fiecare manager.
Clienții ei direcți vin din mediul online, dar tind să comande o singură dată.
Pasul 4: Resurse, activități si parteneri cheie
Aceste trei casete descriu modul în care afacerea va funcționa „din culise” – toate componentele operaționale care fac ca propunerea de valoare să devină realitate.
Dorim să enumerăm toate ingredientele si procesele importante si aliații fără de care afacerea noastră nu ar exista. Resursele cheie sunt oameni, spații, mașini, brevetele și imobilizări necorporale care sunt utilizate în fiecare săptămână. Acesta nu este un inventar complet, ci o listă a resurselor care, dacă ar fi pierdute, ar împiedica funcționarea afacerii. Activitățile cheie sunt procesele și sarcinile care trebuie îndeplinite pentru servirea clienților noștri.
De exemplu, dacă ar fi să mergi în vacanță, ce ar trebui să facă înlocuitorul tău pentru ca lucrurile să continue să funcționeze fără probleme?
Acestea pot include apeluri in departamentul de vânzări, livrări în atelier, pregătirea mesei sau rapoarte de scriere. În special dacă acestea sunt activitățile pe care le faci foarte de bine.
Partenerii-cheie sunt persoanele și organizațiile care își asumă o parte din responsabilități.
Aceștia pot furniza materii prime sau produse finite, va pot da clienți sau pot acționa ca sponsori. Cine ți-ar putea face viața dificilă dacă ar pleca?
Există un anumit echilibru în aceste trei casete, merită să ne gândim cum ai putea externaliza sarcinile care nu sunt abilitățile tale de bază pentru munca în doi, sau modul în care ai putea acționa pentru a economisi bani sau de a îmbunătăți calitatea.
Andrei – majoritatea resurselor și activităților au fost realizate mai bine de parteneri, care cresc bambusul și fabrică periile. Resursele esențiale sunt brand-ul, website-ul, canalele de distribuire și fondatorul. Activitățile esențiale sunt publicitatea, trimiterea comenzilor și întâlnirea cu oamenii care se ocupă de stocuri.
Cătălina și Dan – cele mai importante resurse sunt Cătălina și Dan, deoarece cunoștințele și credibilitatea lor fac posibilă întreaga operațiune. Activitățile lor esențiale sunt promovarea și vânzarea evenimentelor lor.
În prezent, ei caută parteneri care pot îndepărta funcțiile administrative de fondatori și care îi pot introduce în școli noi.
Ana – agricultura chilli și fabricarea sosului sunt realizate de parteneri.
Resursele esențiale sunt brand-ul, rețeta și echipa de vânzări. Activitățile esențiale sunt mitingurile cu managerii din supermarket-uri și cafenele, menținerea relațiilor existente și îndeplinirea comenzilor care vin prin intermediul site-ului.
Pasul 5: Structura costurilor și fluxurile de venituri
Vrem să înțelegem modul în care banii se deplasează în afacere. Asta înseamnă cunoașterea cantităților (cum sunt stabilite costurile/prețurile noastre) și a frecvențelor (cât de des primim clienți/facturi).
Structurile de cost sunt cele mai mari 7-8 cheltuieli – cât cheltuim, cât de des cheltuim și cum schimbă pe măsură ce vânzările urca si coboară. Acestea ar putea include chiria, salariile, materiile prime, publicitatea, amenajarea magazinului sau plata comisioanelor.
Fluxurile de venituri sunt prețurile pe care fiecare client le plătește în mod obișnuit, precum și cât de des se întorc. Acest lucru ne ajută să diferențiem expeditorii mari de oamenii care cumpăra o singură dată, și subliniază care oferte sunt achiziționate în avans față de cele care sunt achiziționate în următoarele luni și ani.
În timp ce aceste casete nu sunt un înlocuitor pentru un model financiar adecvat, ele ne oferă cel puțin posibilitatea de a face previziuni de bază, cum ar fi marjele de contribuție și pragul de rentabilitate. De asemenea, ne oferă șansa de a ne gândi la strategia noastră de stabilirea prețurilor – tarifarea inteligentă poate crește masiv profitabilitatea noii afaceri.
Andrei – costurile principalele din afacere sunt achiziționarea periuțelor de dinți (costuri recurente, care vor scădea in momentul in care comenzile vor crește), costul de a găsi clienți (anunțuri și crearea de conținut) și costurile de îndeplinire a comenzilor (ambalare, poștă și de timp personal). Veniturile provin dintr-un singur produs principal; 4 periuțe de dinți. Acest lucru va trebui să fie diversificat, fie prin oferte complementare, cum ar fi ață dentară sau apă de gură, vânzarea comenzilor mai mari către clienți diferiți sau vânzarea de periuțe de dinți individuale.
Cătălina și Dan – Cătălina și Dan înșiși sunt principalele costuri, cu administrare, transport și costul de vânzări (materiale) următoarea ca mărime. Veniturile sunt variate; școlile plătesc o rată per student de 10 bani care va crește în viitor. Taberele de week-end sunt limitate la 18 locuri a câte 500 de lei fiecare, astfel încât suma veniturilor se reduce la numărul de tabere conduse în fiecare an.
Ana – există o listă lungă de costuri, de la sticle la sos până la transport și etichetare, precum și salariile personalului de administrare și de vânzări. Toate veniturile provin din același produs – 450ml de sticle de sos, dar în cantități și prețuri diferite. Supermarket-urile plătesc 10 lei pe sticlă, în timp ce cafenelele plătesc 13 lei, iar consumatorii plătesc 21 de lei. Acestea fiind spuse, un supermarket cumpără mai mult sos decât zece cafenele.
Pasul 6: Interconectarea casetelor si ordonarea lor
Casetele noastre nu sunt nouă liste de verificare independente, care nu iți ajută ideea. În schimb, ce am scris pe tablă ne ia ideile la răspundere; dacă facem o promisiune undeva în dreapta, va trebui să fie, de asemenea, enumerată într-una din casetele din stânga. Dacă facem afirmații cu privire la clienții noștri fericiți, acest lucru ar trebui să strălucească în fluxurile noastre de venituri. Dacă ne așteptăm să păstrăm relații personale cu fiecare client, va deveni o parte a activităților noastre cheie. Această acțiune îndeplinește două lucruri: Subliniază activitățile și resursele potențial trecute cu vederea, care sunt cruciale pentru succes, și ne face să reconsiderăm cheltuielile care nu contribuie în mod direct la propunerea de valoare. Pe scurt, nu mai face ipoteze mari și cheltuiește mai puțini bani.
Vrem ca ce am scris să fie cât mai clar posibil, atât pentru beneficiul nostru, cât și pentru a explica ideea altor oameni.
Pasul 7: Povestea
Prezentarea unei schițe complete unei persoane noi nu este o idee bună – sunt prea multe detalii. În schimb, cel mai bine este să completezi fiecare chenar, în timp ce explici ideea.
Acest lucru face ca afacerea să fie mult mai ușor de înțeles și creează o apreciere mult mai bogată a modelului.
Chiar dacă vei pune câteva cuvinte în fiecare chenar, acest lucru va dura aproximativ 6-8 minute de explicații și va elimina o mulțime de idei greșite.
Pasul 8: Testarea ipotezelor
Doar pentru că ai scris ceva inteligent pe o pânză nu o face încă realitate.
Din acest motiv, începem prin a presupune că toate cuvintele de pe pagină sunt ipoteze, iar următorul nostru scop este să le verificăm – începând cu cel mai important. Researchul trebuie efectuat cu oameni reali, care se află in categoriile de clienți. Doar pentru că prietenii tăi cred că este o idee buna, nu înseamnă că piața va avea aceeași opinie. Când vorbești cu clienții tăi, nu le arăta schița – este mai bine să pui întrebări care te ajută să completezi fiecare chenar, mai degrabă decât să utilizezi aceeași terminologie.
Pasul 9: Proiectarea noilor versiuni
Ideile bune supraviețuiesc concurenței, deci este important să nu ne îndrăgostim de prima idee pe care o avem. După testare, vei începe să te gândești la modificări.
Iată câteva sugestii pentru a vă stârni creativitatea:
- Noi categorii de clienți
- Propuneri noi de valoare (pentru aceleași segmente de clienți)
- Produse/servicii noi (pentru aceleași segmente de clienți sau pentru clienți noi)
- Transformarea serviciilor în produse
- Transformarea produselor în servicii
- Parteneriate noi
- Modele de franciză (care nu se bazează pe o resursă rară)
- Formate de livrare
Andrei vrea să testeze unele produse noi cu clienții săi actuali, în timp ce se uită, de asemenea, la companii aeriene la clasa întâi și la hoteluri de lux, deoarece oferă periuțe de dinți care sunt variante responsabile din punct de vedere ecologic.
Cătălina și Dan vor testa noi stiluri de ateliere care fac apel la grupurile de școală în diferite momente ale anului.
Ana a auzit că și clienții săi din supermarket doresc să vadă o gamă mai largă de produse, așa că va testa fezabilitatea cu partenerii săi de producție și oportunitatea cu clienții ei.
https://isaacjeffries.com/blog/2018/9/8/how-to-fill-in-a-business-model-canvas
Traducere si adaptare: Mira Sultana, FAA (student master CAEN)
Photo by Austin Distel on Unsplash
